KPI — Key Performance Indicator

система показателей, которая позволяет измерять и оценивать эффективность деятельности, направленной на достижение стратегических и тактических целей компании

KPI бывают двух видов:
синтетические и бизнес

Синтетические KPI

Используются дл оценки трафика по косвенным показателям, не связанным напрямую с бизнес-целями

CPC (cost per click — стоимость одного клика)

CPC = расход / количество кликов

Сам по себе абсолютный показатель не очень ценен, так как кликать по рекламе могут разные люди, даже без цели покупки, а просто с целью узнать или интереса. Ценен относительный показатель: мы можем сравнивать разные рекламные площадки и определять какие дешевле обходятся.

CPM (cost per millenium — цена за 1000 показов)

Это уже устаревающая модель.

CTR (click through rate — кликабельность)

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

Важный показатель. Показывает на сколько релевантно объявление, интересно ли оно, верно ли настроено.

Объем трафика — как много людей посетило сайт

Практически ничего нам не скажет, но иногда требуют анализа пики или скачки.

Показатель отказов (bounce rate — процент пользователей посмотревших только одну страницу и быстро ушедших)

BR = количество посетителей быстро ушедших с 1 страницы / количество посетителей * 100%

Позволяет оценить качество трафика. Удовлетворенность пользователей контентом сайта.

Время на сайте — сколько пользователь просматривал сайт за визит

Время на сайте = время последнего просмотра страницы — время первого просмотра

Глубина просмотра — среднее число страниц, просмотренных пользователем

Глубина просмотра = кол-во просмотров страниц / количество посещений сайта

Может сигнализировать о двух вещах: либо контент у вас интересный, хорошо связан, либо наоборот — пользователь не может найти нужную информацию.

Коэффициент конверсии (Conversion rate — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие к общему числу посетителей)

CR = целевые визиты / общее кол-во визитов * 100%

Один из главных показателей. Чем лучше, тем лучше сайт продает.

Бизнес KPI

Используются маркетологами для постановки задач и оценки выполнения бизнес-целей.

ROI — Return of Investments

ROMI — return of marketing investment

Процент возврата вложенных инвестиций.

ROI = (доход, полученный благодаря маркетинговому мероприятию — расходы на его проведение) / расходы на проведение * 100%

Revenue — доход, полученный от продаж товаров за период времени

Revenue = количество проданных товаров * цена

Profit — разница между выручкой и полной себестоимостью

Profit = Revenue — расходы

CLV — Customer Lifetime Value ( пожизненная стоимость клиента.)

CLV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание.

CLV = (средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

CLV считают по времени: 1/2/3/6/12 или более месяцев или лет. Название «пожизненное» пусть не смущает.

Важнейший параметр. Позволяет оценить на сколько удачно удается работать с постоянными клиентами.
CLV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки.

ARPU (Average Revenue per User — средняя прибыль на покупателя)

ARPU = прибыль за период / количество покупателей за этот период

Используя ARPU, вы ограничите затраты 50 рублями за покупателя. В результате вы либо просто привлечете меньше покупателей, чем могли бы (хотя и получите с каждого больше прибыли), либо ваши конкуренты просто выдавят вас из рынка, перекупив аудиторию. Поэтому мы рекомендуем использовать именно CLV.

RFM (Recency— давность как интервал времени от последней покупки, Frequency — частота, Monetary Value of Purchases— стоимость покупок)

CPO (cost per order — стоимость привлечения одного заказа)

CPO = расход на привлечение / количество заказов

Важный показатель. Определяет на сколько удачно вы привлекаете покупателей.

CPA (cost per action — стоимость результативного действия)

CPA = расход / количество целевых действий

AVO (average per order — средний чек)

AVO = доход / количество заказов

CAC (customer acquisition cost — отношение затрат на привлечение новых клиентов к количеству новых клиентов)

CAC = затраты на привлечение новых / количество новых

Характеристики правильных KPI

• Измеримость
• Сбалансированность (учет взаимосвязей между показателями)
• Релевантность (использовать те KPI, которые вам нужны, а не kpi ради kpi)
• Объективность (реальные цели)

Литература:
http://www.cubeline.ru/company/library/
http://marketing-wiki.ru/wiki/Marketing-wiki.ru
https://www.facebook.com/groups/sem.russia
http://www.nextanalytics.com/
http://www.planetaexcel.ru/plex/