Семинары и мастер-классы бывают разными: практичные, как моя беседа со Всеволодом Устиновым, другие познавательными, как этот.

Уголок патриотизма
Тема открытия бизнеса за границей меня интересует не потому, что я собираюсь эмигрировать. Моя мечта: построить международный бизнес. Чтобы ещё одной международной компанией из России стало больше. 

Я уже второй раз хожу на семинар Антона. Кладезь знаний, мудрости и опыта. Помимо самого Антона много интересных слушателей, которые иногда рассказывают интересные вещи. В этот раз делал много записей.

Записывал интерпретации сказанного, поэтому без дословного цитирования. Мог неправильно понять, так что читайте на свой страх и риск.

4 типа бизнеса за границей

Офшоры (псевдодеятельность)

Открываем фирму в стране с минимумом налогов, бизнес там не ведём. Содержим счёт, на который нам готовы платить партнёры.

Партнёрство

Входим в партнёрство с иностранцем и открываем бизнес вместе. Важно зафиксировать договорённости документально. В случае успеха всплывёт человеческая натура, которая не зависит от национальности и географии: жадность. Партнёр захочет отжать бизнес всеми доступными вариантами. Скорей всего найдёт как, если не подумать об этом заранее.

Покупка акции

Самый надёжный и безопасный вариант — купить акции международных компаний. Сделать это можно через трейдеров, через российский банк. Вы становитесь акционером, ежеквартально получаете дивиденты, если так решит совет директоров. Акции можно продать, но с них прийдётся заплатить налог. 

Открытие компании

Самый сложный способ, но интересный. Вы открываете компанию и офис в другой стране, живете там сами и ведёте бизнес.

Сложно из-за специфики другой страны. В Европе много проблем доставляет трудовое право.  В Германии, если у вас офис, 7 сотрудников и  одна женщина, то вы обязаны предоставить ей отдельный туалет для женщин. Иначе она может подать иск в суд.

В России тоже существует трудовой суд. Он защищает права работников и имеет работодателей. Но мало людей это знают, ещё меньше — пользуются.
 
Для бизнеса важно понимать законы. Если не уделить этому внимание — часть законов  узнаете всё равно, но уже после получения повестки в суд. Чем больше знаешь таких историй, тем меньше шансов, что тебя отымеют.

Надо понимать какой страховкой защищаться, если кто-то сломает себе ногу в вашем магазине, коллега изнасилует вашу уборщицу. В суд будут подадут на вас, как арендатора помещения. Мол вы не обеспечили безопасность и всё такое.

Waver — освобождение от ответственности. В Англии ты можешь отказаться от большинства своих прав письменно. В России так не получится. Есть кодексы. Даже если кто-то в России подпишет бумагу, что он отказывается от своих прав — он может всё равно пойти в суд и выиграть.

В Англии забавное право о защите чести и достоинства. Если про кого-то ты говоришь, что он плохой, то  должен предъявить справку, бумажка-доказательство где будет написано: человек плохой, причём бумажка должна быть с государственными печатями. Или ты проиграешь иск об оскорблении.

В Америке «бич» для имения работодателей — sexual harassment, в переводе: сексуальные домогательства. Вы можете долго смотреть на девушку, чтобы дать ей повод вас обвинить. Зато Америке, в отличие от Европы, если на вас подадут в суд сотрудники, что у вас туалеты маленькие — суд будет на вашей стороне.

В цивилизованных странах, если ты несёшь ответственность за что-либо, например помещение, тебя могут поиметь исками. В России тоже могут, но по-другому.

По поводу этих рисков подскажут юристы, но им верить нельзя. Правильный способ — пойти к тем, кто уже занимается подобным бизнесом и спросить его о подводных камнях и рисках. Если один не ответит — идти к другому. Многие люди любят говорить. Надо их найти.
В эмиссионных бумагах российских компаний вроде Яндекса указаны риски, в виде намёков что их могут «отжать»
 
Если страховаться от всех рисков — это может съедать много денег, поэтому реши для себя что страховать, а какие риски принять на себя.

Страховка стоит три копейки. Лучше заплатить. Но понимание какие риски бывают, даёт хороший уровень осторожности, который необходим в новых делах.

В Китае очень любят инвесторов. Invest friendly страна. Компании мечтают заполучить «белое лицо», т. е. кого-нибудь из Европы или США. Многие, кто туда сваливают, чувствуют себя привилегированно. Открывая бизнес в Китае важно понимать, кто твои клиенты и где они живут. Мало у кого получилось открыть бизнес в Китае для китайцев. Ещё там много свободных экономических зон, 2 500 штук. Из минусов: в Китае нет понятия честности, есть понятие выручки. Если выгодно и будет такая возможность — обманут и глазом не моргнут. Как с этим бороться? Подписывать соглашения внимательно, и не по китайскому праву, а по британскому, где действует gentlemens agreement, приём даже устных договорённостей в суде как доводов.

В Ирландии под Дублином есть особая зона Шеннон. Там  базируется европейский офис Гугла и других компаний, потому что оффшор.

Налоги

США

Интересный момент: в США сначала отчитываешься об убытках. Если тебе, для того чтобы в бизнесе производить хорошее впечатление, нужна дорогая одежда — указываешь её. Если важна для презентабельности голливудская улыбка — тоже вписываешь. После всего этого указываешь доходы и платишь налог как разницу между доходами и расходами.

15% минимальная ставка налога в США
 
Стоит вам получаете американскую гринкарту — сразу стаете налогоплательщиком в Америке. Вы с любого своего дохода должны заплатить налог в Штаты. Иначе у вас будут проблемы. Есть соглашения межгосударственные о запрете двойного налогообложения, но они не работают.

Если у вас американский счёт и вы закидываете туда денег из России, то нужно обязательно заполнять форму W8-BEN. Она, под ваше честное слово, сообщает, что деньги вы заработали не в США.

Какие конкурентные преимущества у российских бизнесменов по сравнению с западными

Мы готовы свернуть горы. Отстоять очереди в 46 налоговую, заполнить кучу бумаг и преодолевать все возможные «палки в колёса», которые приняты у нас в стране: торговых сборов, проверок, сложности регистрации и прочего. На западе бизнесмены с такими проблемами не сталкиваются. У них условия для бизнеса намного комфортней. Один-ноль в нашу пользу.

Другой плюс наших бизнесменов — неортодоксальность. В России бизнесом называется то, чего ещё нет. Новые виды бизнеса. В Европе бизнес — воспроизводство уже существующих. Например, бизнесы, передающиеся по наследству вот уже 200 лет. Мы — инноваторы. Два-ноль, старушка!

Но проигрываем другим центрам инноваций: Калифорнии, Массачусетсу, Нью-Йорку, Барселоне. Там передовица мира.
Время рассказать про диффузию инноваций. Как инновации распространяются. Многие из этих 2,5% новаторов живут в центрах инноваций. Поэтому там реальные инновации, не к как у нас «инновационные центры», «скольково»
 

Закон гласит: что если новый продукт дошёл до 30% распространения: новаторы попробовали, поделились с ранними последователями, а они уже рассказали большинству, то скорей всего он станет массовым.

В Венеции нет никаких услуг доставки. Притом что туристов там 25 000 000 в год. Итальянцы не будут париться за лишние 4 евро с пиццы, когда они могут на гондолах зарабатывать 100 € в час. Поэтому когда вы будете заказывать ночью пиццу в Венеции с доставкой — это будет бизнес, основанный русскими.

Осторожно! Эротический анекдот.
Встречаются два бизнесмена. Один другого спрашивает:
— Как дела? Как твой бизнес?
— Да отлично! Вот недавно эротический стартап открыл.
— Это как?
— Ну орал, анал.
— А «классика»?
— Классики нет, я же пока только один работаю.

О недостатках российских бизнесменов

Мессианство

Мы чувствуем себе особенными. Королями мира и всезнающими. Например, это выражается в мыслях: о, у них «этого» нет — значит, они — дураки, я сейчас приду и сделаю. Без учёта того, что может быть у них просто культура такая, например, «это» невостребовано.

Где и как открывать бизнес за рубежом?

В Европе — это вопрос местности. Там, где вам нравится жить — там и открывайтесь.

Очень важно на старте найти местного, который бы помогал делать дела и решать вопросы с местными на их языке: с клиентами, сотрудниками и государственными органами. Приезжие всё равно чужие, даже если язык их идеален. Причём на первых порах зависимость от такого человека будет огромной. Надо продумать как его будете убирать в дальнейшем, когда он зажрётся. Зарплату ему платить бонусом, ни в коем случае не брать в долю.

Правило: чем больше растёт бизнес — тем меньше становятся бонусы у сотрудников. Иначе они зажруться совсем. Факт 100%.

В любом месте где вы соберётесь открываться есть множество программ поддержки предпринимательства. Причём на нескольких уровнях: локальные, например, городские, потом на уровне областей и провинций и общегосударственные. Договариваться о них лучше местным. Даже если у них 0,5% доли в компании, но им договориться будет проще со своими.

Про требования в некоторых странах о учредителях — местных жителях

Это скорее для красоты. В большинстве стран с таким требованиями можно взять в долю местного и дать ему полпроцента и закрыть этот вопрос.

В некоторых странах так отделаться не получится и местному надо давать большую долю. Например, в Японии, Индии. Но на фига в таких странах открывать бизнес?!

Эта забавная Италия

Как вы думаете, что произойдёт в Италии, если ты придёшь в государственную контору и скажешь: «Меня зовут Абдулла. Я приплыл к вам на лодке без документов из Африки вчера. Приплыл вместе с сыном, ему 9 лет». Догадались?
Правильно. Вам дадут пособие, сына уже на следующий день устроят в школу, причём если он говорит, только на зимбабвийском, то ему приставят социального переводчика, который будет ему помогать учиться, пока тот не выучит итальянский. Спасибо закону о всеобщем среднем образовании.

О важности попадания в нужную дверь

Почти любой ваш вопрос можно решить. Главное — прийти с этим вопросом в нужную дверь. Собеседник должен соответствовать вашему запросу. В идеале если ему самому будет интересно помочь вам.

О коррупции

Коррупция есть везде. Просто вопрос насколько вы с ней столкнётесь. В Европе простой человек не сталкивается с коррупцией, в отличие от России. Она есть, но где-то в верхушках и потаённых уголках.

Если что-то не умеешь — делегируй или учись это делать.

Бизнес должен подстраиваться под изменения: рынка, конкурентов, требований. Это залог его выживаемости.

Анекдот. Спящий резидент.
В разведывательном управлении вызывают чекиста.
— Вы поедете на особое задание. В Монако. На 10 лет. Легенда такая: будете изображать наследника крупного бизнесмена. Веселитесь там, катайтесь на яхте, жить будете в особняке. Выход на связь через 10 лет. Все ясно?
-… Да (радостно)
— Хорошо, сейчас тогда в бухгалтерию схожу, подпишу документы.
Проходит 10 мин.
— Вы знаете у нас небольшие изменения.

• Какие
• Новая легенда. Теперь вы бомж и спите под мостом.

Сколько стоит гражданство

Есть такие страны, которые имеют соглашения с многими государствами о безвизовом режиме. Пользуясь этим, они зарабатывают, продавая своё гражданство.

Например, Сент-Ки́тс и Не́вис на Карибах. Вносишь инвестиции в размере 300 000 $ и тебе выдают гражданство, с паспортом которого ты можешь посещать 134 страны в мире без визы.

Есть государства подешевле. Белиз, там стоит 35 000 $.

Почему одни бизнесы получаются, а другие нет

Ситуацией владеет тот, кто её понимает, знает все вводные. Для этого надо считать, делать модели и учиться.

Хотя бывают и кавалерийские набеги без особых расчётов, например, Телеграмм Дурова.

Про публичные компании

Если компания публичная — это геморрой для её управляющего. Все могут в любой момент подать в суд на тебя, мотивировав тем, что какая-то твоя деятельность или решение лишили их прибыли. Потому что corporate governance — корпоративное управление. Поэтому если ты погудел на вечеринке, или шлепнул секретаршу по попе — сумма иска может быть очень серьёзной от твоих акционеров.

PS Против него заведено уголовное дело. Желаю ему терпения и сил, через это все пройти. С нетерпением жду его новых записей, кстати вот его блог

Не знаю как я обходился без него раньше. Точки есть почти везде, где надо. От метро доехать до дома и обратно, прокатиться с ветерком через парк, доехать от дома до кафе — все это с марта по октябрь по цене 1 200 ₽, неплохо правда?

Регистрируешься тут. Вводишь данные карточки и выбираешь тариф.

Самый выгодный — это на весь сезон за 1 200 ₽. Я уже поездок 30 точно сделал за сезон, получилось по 40 ₽, по цене маршрутки. Одно но: бесплатная поездка длиться не более 30 мин, после начинают списываться деньги. Долго кататься невыгодно. Но как именно транспорт куда-то доехать 30 минут вполне достаточно.

Я запомнил свой логин из 7 цифр и пин-код из 4, пользуясь мнемоническим правилом, и теперь процесс «взятия» велика выглядит так: подхожу, набираю цифры на табло, уезжаю. Секунд 30 занимает. Кайф.

PS Если кому интересно что за мнемонические правила для запоминания цифр и всего остального — спрашивайте в комментариях. И пишите примеры информации, которую вам сложно запоминать.

Чтобы получить допуск к прыжкам в вингсьюте с самолета нужно 200 простых прыжков. И еще 100 400 нужно прыгнуть с самолета в вингсьюте, чтобы получить допуск к прыжкам в горах.

Кажется целой вечностью. Особенно учитывая что за раз можно прыгнуть максимум 12-15 раз. Допустим если прыгать по 10 прыжков в день, то нужно 60 дней, допустим если тратить одни выходные в месяц на это дело: 2 x 12 = 24 дня. В общем цель займет примерно два года. Это реально сильно, учитывая что опыта прыгать с парашютом у меня нет совсем :)

Причем нужно именно тренироваться и оттачивать мастерство во время прыжков, а не просто прыгать для количества.

Обучаться прыгать в вингсьюте в горах лучше в школах Штатов или Европы.

К своей большой радости получил персональную консультацию от Всеволода Устинова.

У меня был заготовлен список вопросов, они запрятаны в заголовок. В абзацах пишу ответы в свободной форме, это не прямое цитирование, это мое понимание.

Часть вопросов выходила за рамки основной тем, поэтому часть их них вынесена в заголовки второго уровня.

Позиционирование

Как проверить хорошее ли у тебя позиционирование?

Ты объяснил клиенту свою идею сам. Теперь представим, что он объясняет ее коллеге или партнеру по бизнесу, но уже сам. Как понял так и объясняет. Это и есть сарафанное радио. Важно чтобы оно работало.

Если у него это хорошо получится — значит идея живая, и у нее есть шанс. Если идею можешь объяснить только ты сам — надо подумать как ее упростить.

Например (для нашего агенства — примечание моё А.Я.):

Кадры и команда

Структура команды

Структура агентства: руководитель отдела → ведущий группы → помощники, специалисты

Есть несколько путей к выстраиванию структуры

• в крупной компании начинать сразу с поиска руководителя направления, он уже выстраивает свой отдел сам
• в мелкой можно сразу искать специалистов, потом один из них набирается опыта и растет до ведущего, а совсем успешный становится руководителем направления
• вариант с костылем: делегировать специалистам искать себе помощников, но скорей всего они будут искать исполнителя не для встраивания в команду, а просто чтобы сделать конкретное дело

Как искать людей, которые бы разделяли наш подход к работе

Есть люди которые сами хотят работать по fff, инфостилю и прочему как мы хотим. Т. е. не нужно заставлять тех, кто не хочет — нужно искать кто хочет.

В вакансии нужно максимально подробно и доступно описать как мы работаем, что делаем, и кого ищем, чтобы привлечь именно тех людей, кто хочет работать так как и мы.

Лучше сразу обозначить реальные диапазоны зарплат в вакансии. Хотя некоторые хитрят, указывают завышенную, а уже на собеседовании говорят другие вещи. Тут вопрос выбора.

Далеко не всегда квалифификация сотрудника зависит от его пожеланий к зарплате.

http://tagline.ru/staff-salaries-rates-education-hiring/ — рейтинг зарплат специалистов. По ощущениям все занижено процентов на 20, но порядки и соотношения отлично показаны.

Конверсия по поиску сотрудников примерно 1,5%.

Искать можно всеми доступными средствами: блоги, headhunter, группы по поиску работы в соцсетях и так далее.

В среднем чтобы привлечь одного человека нужно потратить от 50 до 100 часов (с учетом стажировки) + время на написание вакансии, которое может тоже быть существенным.

Работать обязательно со стажировкой сотрудников. Интервью — это не панацея, надо проверять в деле.

Тесты для сотрудников

Люди делают то, что интересно, поэтому вакансии и тестовые задания, если они есть — должны быть интересными. Можно даже добавлять геймофикацию в виде баллов или рейтинга знаний.

Динамический подход к решению задач

Большинство роблемы решаются динамически: переключаемся на то что важно в данном моменте. Как поправили и если работает — переключаемся на другой.

Саморазвитие и учеба

Если строишь бизнес знать внутри него всё — это хорошо, но не обязательно. Например если не умеешь программировать можно не учиться непосрдественно программировать, а учиться как работать с программистами.

Важнее понимать что нужно сделать, для того чтобы получить результат, чего можно ожидать, как работать со специалистами и какая специфика работы с ними. Дизайнеры, писатели, программисты — у всех свои нюансы. Нужно хорошо разбираться в этом. Важно знать как поставить задачу, что нужно в первую очередь, что мешает выполнению, какие ресурсы нужны. Важно понимать что тебе нужно и для чего, а дальше делегировать чтобы тебе это сделали. Плюс важно «дожимать проекты», мотивировать людей.

Бывает так что человек кивает — типа понял, нужно понимать когда он правда понял и уже думает “отвали, дай мне начать работать”, а когда нужно дожимать, потому что он делает вид что понял.

Идеальная схема, где сотрудники сами взаимодействуют с клиентом. Но при этом они должны понимать как с кем общаться и работать (с клиентами, со специалистами клиентов). Поэтому к ним бОльшие требования, чем если бы они работали только внутри компании, но это позволяет делать проекты динамичней и быстрее.

Про обучение

Книжки — это хорошо. Но еще лучше работают мастерклассы или консультации, чем читать в одиночестве. (Тут как раз хороший пример: как много мне дали эти 2 часа беседы)

Ценообразование

Ценовая стабильность

Плохая история: менять стоимость услуг каждый год. Это сбрасывает счетчик «накопленной репутации» компании, потому что рекомендации клиентов другим людям срабатывают примерно через год.

Приходит новый клиент ему друг год назад рассказал, что стоимость услуги 1 ₽, а он вот собрался только что. Если ему сказать стоимость у нас уже 2 ₽, он скорей всего разочаруется (обман ожиданий).

Компания и ее политика должны быть более стабильными и предсказуемыми, лучше менять цены не более 20% в год. А добирать прибыль лучше расширением предоставляемых услуг. Т. е. например сделать сайт остается такой же ценой, а вот уже рассылки, настройки рекламных кампаний и других услуг оплачивается отдельно. При этом цена «входа в сотрудничество» примерно стабильна для новых клиентов. Это благоприятно влияет на накопительние

Проекты должны работать в плюс

Важно чтобы проекты работали в плюс. Доходы от проектов минус расходы → положительны. Это очевидная вещь, но про неё многие забывают. Какой бы классный и замечательный бизнес ни был, если он работает в минус — это плохой бизнес и с ним надо что-то делать.

Себестоимость проекта измеряется часах и стоимости работ специалистов. Надо сводить в отчет затраты по проекту и доходы с него. Вести этот отчет нужно регулярно: какие проекты работают хорошо, а какие плохо и думать что с ними придумать, чтобы исправить ситуацию.

Варианты оплаты услуг

Три варианта оплты:

• фиксированная
• фиксированная + бонус
• фиксированная + динамический бонус

В идеальном случае: фиксированная оплата должна покрывать себестоимость услуг, а бонус создавать прибыль. Чем лучше будет результат — тем выше будет прибыль. Это всем выгодно.

Что влияет на «ощущение» стоимости:

• альтернативное решение: например если бы клиент делал это сделал сам или делегировал еще кому-нибудь другому?
• у каждого клиента есть психологическая граница «сколько это может стоить»: цену свыше этой границы он не заплатит, пусть хоть 10 человек будут работать над проектом, все равно это его барьер, и срабаывает мысль «это очень дорого».

Про гарантии результата

Клиент с проблемой обращается и хочет её решить. Если бы он знал где на 100 процентов ее решат — он бы обратился туда. В рекламе нельзя обещать точный результат. Никто не может этого обещать по-настоящему. Вопрос про гарантии не имеет смысла → тут больше вопрос о доверии. Если вам доверяют — проект скорей всего будет ваш. Если помимо доверия вы можете объяснить как строить гипотезы — будет вообще отлично. Клиент не должен будет вам слепо доверять — решение примит сам, основываясь на фактах.

Гарантия это не то что влияет на принятие решений.

Бонусная часть оплаты

Очень осторожно быть с бонусами. Например специалисты могут занижать показатели перед клиентами, чтобы сорвать больший куш. Причем клиенты это чувствуют и отношения портятся.

На старте проекта лучше не играть в бонусы. Потому что еще ничего не понятно. Нет отчетов, нет понимание как идет процесс и с какой динамикой. Клиенты это понимают тоже. Поэтому фиксированная оплата в начале сотрудничества — это хорошо.

Какие KPI для расчета бонусов (показатели эффективности)

• снижение стоимости привлечения
• улучшение объемов продаж

Постоянные проекты

Под разовыми проектами подписываются чаще и платят охотней. Так проще для бизнесмена: заплатил X получил Y. С длительными и ежемесячными проектами тяжелее. Постоянно нужно доказывать результативность и объяснять над чем ведется работа. Причем важно стратегия выстроить например на год вперед и построить с клиентом правильные ожидания.

Плохо выстраивать схему как компания «тех. поддержки» на абонентской плате: возникла проблема — обратились, не возникла — не обратились. Лучше только про задачи → исполнение. Т. е. всегда известно какие задачи и какая над ними ведется работа.

Динамика в ценах

Если команды загружены и под новые проекты сложно выделять время → нужно полную стоимость услуги. Если заказов наоборот мало → можно брать меньшие деньги, но загружать команду работой.

Офис или удаленка

С офисом нужно в 5 раз меньше думать о разных вещах. Например про эмоциональное состояние сотрудников. Кто-то может случайно обидется на брошенную фразу и, что плохо, эту обиду затаить.
Такие эмоциональные штуки в офисе сглаживаются сами собой, потому что видно физически, что человек обиделася, а на удаленке это очень тяжело.

В идеале: офис + распределенная работа. Офис или какое-то другое место важно и нужно для еженедельного обучения, встречь, где люди могут приехать, поработать и разъехаться. Нужно чтобы все периодически виделись. Это создает дух команды.

Книжка Remote — про распределенку, там все написано как организовывать распределенные команды.

Сотрудники на фрилансе

Сотрудники не на постоянке это нормально, но стоит вопрос ожидания. Важно дать им себя чувствовать частью компании, а то они чувствуют себя неполноценными: «вот есть сотрудники, а есть я, не пойми кто: то обратятся, то не обратятся».
Регулярность работы для фрилансеров тоже важна.

Регулярность

Регулярность вообще очень важна.
Энергия компании появляется когда что-то происходит регулярно: работа, отчетность, обучение, собрания. И регулярно происходит.

База знаний и обучение

Про сервисы и их оплату

Если это можно сделать бесплатно или дешевле — лучше делать это бесплатно или дешевле.

Например:
Redmine вместо JIRA,
HipChat вместо Slack,

Необходимо постоянно оценивать адекватность денег затрачиваемых на инструмент и его пользу, плюс рассматривать возможные альтернативы.

Про корпоративные базы знаний

Все писать в вики. Возникает проблема — описывать в вики и давать на нее ссылку.Это отличная практика.

Важно вести оглавление в вики. Чтобы была структура и статьи можно было легко найти.

Есть лайфхак: например сотрудник спрашивает:
— Как сделать это?
— Ок, я тебе расскажу, но ты напиши конспект того, что я тебе объяснил.
— Хорошо, но для чего? — спрашивает сотрудник.

• Во-первых будет понятно что ты правильно понял смысл, во-вторых это будет «рыба» вики-статьи, чтобы в следующий раз и другому было проще узнать решение проблемы.

Люди будут сами вести базу знаний, только если им это интересно и нужно. Заставить очень тяжело.

Про объяснение скринкастами и видео

Плюсы: хорошо и быстро, меньше времени, чем писать.
Минусы: нельзя просмотреть по диагонали, нужно смотреть целиком.

Это хорошо работает в начальном обучении, но как быстрая подсказка что сделать работает плохо.

Гибридный вариант: просить делать конспект по скринкасту в виде статьи для вики, чтобы сгладить его минусы.

Про руководителей

Важны регулярные живые результаты деятельности по всем фронтам.

Руководители бывают разные:

• нацеленные на текущий результат
• строящие систему
• придумывающие идеи и возможности
• нацеленные на интеграцию людей и схем

В человеке могут уживаться несколько «типов», может только один.

Важно понять кто ты. И смотреть чтобы остальные роли тоже делались, либо тобой же, либо другими людьми — это может предотвратить появление проблем.

(тут я уже свой лайфхак придумал: нужно выделять время на все четыре области и добиваться по ним конкретных результатов)

Рекомендуемая литература: Адизес. Стили менеджмента. Эффективные и неэффективные > Гуру менеджмента Ицхак Адизес считает, что один человек не способен выполнять все четыре роли, необходимые для эффективного руководства организацией: быть и производителем результатов, и администратором, и предпринимателем, и интегратором. > Место несуществующего «идеального руководителя» должна занять взаимодополняющая команда менеджеров, каждый член которой умеет выполнять одну из ролей в совершенстве, а остальными владеет на приемлемом уровне. При этом важно, чтобы в команде не было руководителей, которые концентрируются только на одной роли, полностью забывая про остальные. Такие перекосы делают менеджмент неэффективным и ставят под угрозу судьбу организации.

https://www.diigo.com/user/vdustinov — личная база знаний Устинова

Про лайки

Везде нужны лайки, это помогает оценивать важность и привлекательность знаний и материалов, работ и проектов.

Построение отчетности

CRM должна быть по-любому. Если сложно, то все-равно поставить базовую версию и допиливать в процессе.
Sugar CRM, если есть толковые программисты.
Из коробки — AMOCRM, Битрикс24.
Либо — база данных + оболочки для работы с ней (например Pivot в Excell)

RetailCRM выглядит хорошо для интернет-магазинов, но надо проверять.

Если много сайтов

Если бизнес-процесс — один, собирать все сайты в одну систему и ей уже взаимодействовать с CRM.
Если несколько бизнес-процессов и они отличаются — каждый сайт отдельно подключать к CRM.

Весовой анализ и мультиканальность хорошо считает сервис OWOX BI, правда он дорогой.

По отчетности что важно

• что произошло за последнюю неделю в целом по каналам
• какие работают хуже и какие лучше

Дальше свести за период

• от расходов до продаж по каждому из каналов и продаж, можно даже руками.

• дальнейший шаг: автоматизация, чтобы не руками забивать, а уже подцеплять цифры

Про коллтрекинг

Динамический коллтрекинг нужен — чтобы смотреть до ключевого слова, плюс для сплит-тестов.
Для крупных проектов с большой посещаемость можно использовать статический колл-трекинг + промо-коды.
Для мелких лучший вариант — Calltouch.

Как быть с покупателями, которые напрямую приходят в магазин без звонка и заявки

Спрашивать откуда вы о нас узнали и как давно. Например это можно делать анкеткой из 1-2 вопросов. Как правило такую анкету заполнят всегда и без проблем.

Для региональных сетей можно проводить сплит-тест по регионам:

• отключать какую-то рекламу и смотреть как меняется результат.

Третий способ: карточки лояльности.

В среднем на 30-50% аудитории эти приемы сработают. Остальные 50-70% людей не скажут и не воспользуются промо-кодом.

В начале это важно делать подробно, чтобы понять примерное соотношение и вывести коэффицент: тех кто приходит без звонка к тем, кто звонит и заказывает. В дальнейшем этим коэффициентом можно пользоваться без опросов в магазине.

Строить ли сразу большую систему или начинать как все с «работы на коленке»

Строить можно и сразу, это нормально, главное чтобы была в это вера и это реально работало.

KPI — Key Performance Indicator

система показателей, которая позволяет измерять и оценивать эффективность деятельности, направленной на достижение стратегических и тактических целей компании

KPI бывают двух видов:
синтетические и бизнес

Синтетические KPI

Используются дл оценки трафика по косвенным показателям, не связанным напрямую с бизнес-целями

CPC (cost per click — стоимость одного клика)

CPC = расход / количество кликов

Сам по себе абсолютный показатель не очень ценен, так как кликать по рекламе могут разные люди, даже без цели покупки, а просто с целью узнать или интереса. Ценен относительный показатель: мы можем сравнивать разные рекламные площадки и определять какие дешевле обходятся.

CPM (cost per millenium — цена за 1000 показов)

Это уже устаревающая модель.

CTR (click through rate — кликабельность)

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

Важный показатель. Показывает на сколько релевантно объявление, интересно ли оно, верно ли настроено.

Объем трафика — как много людей посетило сайт

Практически ничего нам не скажет, но иногда требуют анализа пики или скачки.

Показатель отказов (bounce rate — процент пользователей посмотревших только одну страницу и быстро ушедших)

BR = количество посетителей быстро ушедших с 1 страницы / количество посетителей * 100%

Позволяет оценить качество трафика. Удовлетворенность пользователей контентом сайта.

Время на сайте — сколько пользователь просматривал сайт за визит

Время на сайте = время последнего просмотра страницы — время первого просмотра

Глубина просмотра — среднее число страниц, просмотренных пользователем

Глубина просмотра = кол-во просмотров страниц / количество посещений сайта

Может сигнализировать о двух вещах: либо контент у вас интересный, хорошо связан, либо наоборот — пользователь не может найти нужную информацию.

Коэффициент конверсии (Conversion rate — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие к общему числу посетителей)

CR = целевые визиты / общее кол-во визитов * 100%

Один из главных показателей. Чем лучше, тем лучше сайт продает.

Бизнес KPI

Используются маркетологами для постановки задач и оценки выполнения бизнес-целей.

ROI — Return of Investments

ROMI — return of marketing investment

Процент возврата вложенных инвестиций.

ROI = (доход, полученный благодаря маркетинговому мероприятию — расходы на его проведение) / расходы на проведение * 100%

Revenue — доход, полученный от продаж товаров за период времени

Revenue = количество проданных товаров * цена

Profit — разница между выручкой и полной себестоимостью

Profit = Revenue — расходы

CLV — Customer Lifetime Value ( пожизненная стоимость клиента.)

CLV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание.

CLV = (средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

CLV считают по времени: 1/2/3/6/12 или более месяцев или лет. Название «пожизненное» пусть не смущает.

Важнейший параметр. Позволяет оценить на сколько удачно удается работать с постоянными клиентами.
CLV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки.

ARPU (Average Revenue per User — средняя прибыль на покупателя)

ARPU = прибыль за период / количество покупателей за этот период

Используя ARPU, вы ограничите затраты 50 рублями за покупателя. В результате вы либо просто привлечете меньше покупателей, чем могли бы (хотя и получите с каждого больше прибыли), либо ваши конкуренты просто выдавят вас из рынка, перекупив аудиторию. Поэтому мы рекомендуем использовать именно CLV.

RFM (Recency— давность как интервал времени от последней покупки, Frequency — частота, Monetary Value of Purchases— стоимость покупок)

CPO (cost per order — стоимость привлечения одного заказа)

CPO = расход на привлечение / количество заказов

Важный показатель. Определяет на сколько удачно вы привлекаете покупателей.

CPA (cost per action — стоимость результативного действия)

CPA = расход / количество целевых действий

AVO (average per order — средний чек)

AVO = доход / количество заказов

CAC (customer acquisition cost — отношение затрат на привлечение новых клиентов к количеству новых клиентов)

CAC = затраты на привлечение новых / количество новых

Характеристики правильных KPI

• Измеримость
• Сбалансированность (учет взаимосвязей между показателями)
• Релевантность (использовать те KPI, которые вам нужны, а не kpi ради kpi)
• Объективность (реальные цели)

Литература:
http://www.cubeline.ru/company/library/
http://marketing-wiki.ru/wiki/Marketing-wiki.ru
https://www.facebook.com/groups/sem.russia
http://www.nextanalytics.com/
http://www.planetaexcel.ru/plex/

Помогают лучше понять, что ты вообще делаешь и тем-ли занимаешься в нужное время.

Ричард Уэсли Хемминг — американский математик, работы которого в сфере теории информации оказали существенное влияние на компьютерные науки и телекоммуникации.

Какая самая важная проблема в вашей области?

Вы ей занимаетесь?

Почему нет?

Пару слов про саму технику.

Техника помидора состоит в концентрированном и внимательном выполнении одной задачи, без отвлечения на другие.

Стандартная схема такая: один помидор длится 25 минут, перерыв между 1-4 помидором по 5 минут, после 4 помидоров — 15 минут. Это не всегда удобно, поэтому каждый находит для себя самые удобные интервалы как работы, так и отдыха.

Принципы помидорной техники:

1. Планируй
сколько понадобится усилий или помидоров для выполнения задачи.

2. Защищай помидоры
от всех отвлекающих вещей: мессенджеры, соц сети, новости и прочее. Занимайтесь только помидором.

3. Четко планируй
теперь более точно померь, сколько нужно помидоров для задачи.

4. Помидор — это мини-проект
выделяй время не только на саму работу, но и пару минут в начале на оценку, и пару минут в конце для обзора что вышло.

5. Планируй помидорное время
бывает что работать хочется много, бывает мало — ничего страшного. Просто нужно знать когда и сколько помидоров хочется сделать. Это помогает упорядочить работу.

6. Персональная цель
после сделанного помидора выдели личную цель помидора. Например быть более эффективным, либо повысить качество работы, либо автоматизировать часть рутины, можно аккуратней писать. Важно чтобы это была ваша персональная цель.

Я работаю с помидорами следующим образом. Беру список задач на сегодня и перевожу их в помидоры:

• большие задачи разбиваю на маленькие, чтобы уложится в один 25-минутный помидор
• маленькие задачи наоборот группирую, если на их выполнение нужно немного времени
• раньше, следуя принципам GTD, совсем мелкие несрочные задачи делал сразу, но теперь пробую кидать их в буфер завтрашнего дня

Upd Вот через месяц с небольшим тридцать пять. Что-то удалось сделать, но конечно казалось мне пять лет назад пойдет быстрее. Хорошая штука → помогает смотреть как хорошо планируешь :) Хочется себе сказать — чаще заглядывай. В каком-то смысле такой список, то метроном того чего тебе действительно хочется.

Пора его причесать, убрать неактуальное и дописать чего-то новенькое.
_____________________________

Мне тут как раз через месяц стукнет 30 лет. А я занимаюсь такой фигней Решил помочь Ване закрыть еще один пункт из его лайфлиста, а за одно и вспомнить что же прекрасного и не очень я хотел сделать, но еще не собрался.

Когда начал писать список понял, что за год могу точно не успею. Но раз у меня скоро юбилей — есть отличная возможность оставить запас времени на его выполнение лет десять :)

Вот что получилось. Даже не представляю как я все это сделаю. Пока не представляю.
Про семью, детей, дом и посадку деревьев писать не буду, но в уме держу.

1. Переплыть Дарданеллы или Босфор.
2. Заниматься йогой каждый день в течение месяца.
3. Вести каждый день дневник на протяжении года.
4. Сделать сайт по здоровью с простыми рассказами как правильно жить или хотя бы в блоге писать об этом.
5. Медитировать каждый день в течение месяца.
6. Пользоваться мобильным телефоном не чаще 2 часов в день. В том числе быть доступным в это время.
7. Съездить на десятидневную випассану Не разговаривать ни с кем в течение месяца.
8. ✓ Пофрирайдить в горах на лыжах.
9. ✓ Встать на серфинг.
10. ✓ Встать на вейкборд.
11. Научится управлять кайтом.
12. Отжиматься от пола 3 раза по 30 раз с интервалом 1 мин.
13. Выплывать кролем 50 м за 30 сек.
14. ✓ Сходить в поход.
15. Прочитать все книжки из моей библиотеки.
16. Написать книжку самому или хотя бы продолжать вести блог.
17. ✓ Научится торговаться.
18. ✓ Попасть на курс к Синельникову.
19. ✓ Прыгнуть с тарзанки метров этак с 50 200 вниз головой.
20. Полетать в вингсьюте. Тут я признаюсь переборщил, для начала просто: прыгнуть с парашютом.
21. Спеть за границей русские народные песни и заработать так на ужин.
22. ✓ Основать благотворительный фонд помощи онкобольным. Помогать какому-нибудь хорошему фонду.
23. Стать преподавателем в университете, или хотя бы вести курсы.
24. Нырнуть на 8 метров с аквалангом. Прошлый раз дальше 4 м не пошел.
25. Снять короткометражный фильм.
26. Путешествовать по Алтаю.
27. Побывать в Гималаях.
28. Полетать в самолете за штурвалом.
29. Составить свой кармалист. Вдохновился сериалом.
30. Основать секту группу по борьбе с социальными комплексами и застенчивостью.
31. ✓Научится играть на гитаре.
32. Научится играть на фортепьяно.
33. С закрытыми глазами поводить по карте, открыть глаза и отправиться туда, куда указал палец. Поводил — Магадаскар
34. Присоединится к тем, кто развивает образование и курсы, делая их доступными для талантливых людей в России.
35. Поучаствовать в записи музыкального альбома с какой-нибудь группой.
36. Начать брать интервью у интересных мне людей и выкладывать на ютуб #неПростые люди
37. Устраивать вечеринки на закате #Sunsetters → обязательно классный вид на закат.
38. Наклеить на двери лифта красивые наклейки (книжные полки, или шкаф, пока не решил).
39. Сделать оффлайн шаринг в подъезде, а может и доме. Чтобы каждый написал что у него есть такого, чем бы он мог поделится (стремянка, перфоратор, лобзик).
40. Выбрать тему и защитить кандидатскую. Это всё-таки не моё желание, а мамино, надо сосредоточится на своих :)
41. Получить права категории А и погонять на мотоцикле.
42. Покататься на стоячем гидроцикле.
43. Поучаствовать в автогонках.
44. ✓ Нырнуть в прорубь на Крещение.
45. Хочу купить построить дом на побережье и превратить его в коливинг для интересных активностей и людей.

Вчера ночью переехал на Вордпресс. Хотел плагинов и автоматизации. И вот теперь вернулся обратно на Эгею.

Причины: чтобы допилить Вордпресс по типографике как Эгея нужно много пилить. Поэтому принял решение: вид первичен, функции вторичны. Лучше допиливать Эгею.

Для меня важно как устроена квартира. У меня даже есть список. Хочу поделиться, чтобы вы поржали, а я выговорился. Весь список крайне субъективен, потому что кто как хочет — так и живет. У меня накопился свой опыт. А пост мне нужен, чтобы потом мог скинуть риэлторам ссылочку :)

1. Окна в комнате. Должны выходить на юг (или юго-восток, юго-запад). Это с утра дает возможность поспать до тех пор пока хотите, а не пока солнце разбудит вас. И это хорошо, так как солнце убивает всяких там вредителей, плюс поднимает настроение. Я жил три года с окнами на север — знаю о чем говорю.
2. Окна на кухне. В идеале выходят на восток, чтобы с утра купаться в солнце за завтраком.
3. Вид. Конечно на лес и пруд в идеале, хотя бы на сквер или дома вдалеке. Только не на соседские дома, особенно когда они прям рядом с вами и вы смотрите друг на друга. Это была причина последнего переезда кстати. Глаз должен радоваться, а не разглядывать окна.
4. Шум. В идеале все дороги должны быть в отдалении (за домом или с другой стороны). Чтобы когда открываешь окно не было звукового фона в виде проезжающих машин. Это вредно влияет на психику. Город и так перегружен шумами, лучше если ваши уши отдохнут дома.
5. Расположение. Жить нужно в городе. Хоть и Москва стала в два раза больше, но за МКАДом жизни пока нет. Она есть, но еще только формируется. В Москве же можно и в центре погулять, и сходить в разные рестораны. Поэтому должно быть удобно добираться до центра и обратно. Недалеко от метро, 20 минут пешком не проблема. Фаворит для меня из районов — это между метро Пр-т Вернадского и Калужская.
6. Этаж. Раньше думал что 4-й это отлично, но теперь понимаю что от 5-го и до 8-го. В некоторых домах фонари уличного освещения фигачат аж до 4-го этажа. На высоких этажах жить мне не понравилось. Жил на 21: очень долго едешь в лифте, слегка кружится голова, когда поднимаешься. Слышал от кого-то что в целом считается не хорошо высоко жить, особенно с возрастом.
7. Инфраструктура. Обязательно рядом магазин типа Перекрестка. Плюс кинотеатр, рестораны, чтобы можно было прогуливаясь сходить поесть или назначить встречу.